Skuteczne negocjacje od A do Z

Wiedza, umiejętności i dobre praktyki niezbędne każdemu negocjatorowi. W oparciu o ćwiczenia praktyczne uczestnicy rozwijają umiejętność prowadzenia metodycznych negocjacji, które zwiększają prawdopodobieństwo osiągnięcia założonych celów biznesowych.

Kto powinien uczestniczyć

Dla pracowników na każdym szczeblu organizacji, którzy w zakresie swoich zadań mają do czynienia z negocjacjami

Zakres poruszanych zagadnień

• Wprowadzenie do negocjacji: kiedy mamy do czynienia z negocjacjami
  • Definicja negocjacji
  • Fazy procesu negocjacji
• Przygotowanie do negocjacji
  • Analiza celów negocjacji
  • Analiza listy pytań pomocniczych dla negocjatora
  • Kwestionariusz przygotowania do negocjacji
  • Przygotowanie i rola zespołu negocjacyjnego
  • Dobór argumentacji wzmacniający osiąganie założonych celów
  • Wybór miejsca negocjacji
  • Konstruowanie alternatyw – BATNA
• Prowadzenie negocjacji
  • Style i strategie negocjacji
  • Odkrywanie interesów partnera
  • Efekt „wygrany-wygrany”
  • Impas w negocjacjach, trudne momenty
  • Błędy występujące w negocjacjach
• Negocjacje cenowe
  • Targowanie się
  • Manipulacje w obronie ceny
  • Zasady prezentowania ceny w ujęciu teorii perspektywy
  • Prezentowanie ceny w ofertach
  • Mentalne blokady cenowe i sposoby ich uniknięcia
• Negocjacje pakietowe
• Zakończenie negocjacji
• Wywieranie wpływu w negocjacjach
  • Wywieranie wpływu
  • Taktyki negocjacyjne
  • Unikanie manipulacji
• Cechy dobrego negocjatora
  • Psychologiczne typy negocjatorów 
  • Rozwinięcie skutecznych strategii interpersonalnych w oparciu o preferencje poznawcze rozmówców w podejmowaniu decyzji (opcjonalnie z wykorzystaniem profili indywidualnych)
• Komunikacja a negocjacje
  • Podstawowe zasady efektywnej komunikacji
  • Asertywne metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą
  • Techniki panowania nad emocjami i stresem podczas negocjacji
• Konflikt a negocjacje
  • Istota konfliktu
  • Styl rozwiązywania konfliktu
  • Podsumowanie – trening negocjacji (dedykowane studium przypadku)

Wymagania wstępne

Brak formalnych wymagań wstępnych.

Metoda szkolenia

Warsztat:

• Gry negocjacyjne
• analiza studium przypadku
• symulacje - odgrywanie ról
• analiza fragmentów filmów
• praca w grupach
• dyskusje, wymiana doświadczeń
• udzielanie informacji zwrotnych
• praca nad konkretnymi problemami, z którymi uczestnicy spotykają się w życiu zawodowym lub osobistym

Czas trwania szkolenia

4 dni (2+2)

Poziom szkolenia

Zaawansowany